Tarefa Extra - Modelo de localização das operações da Dell

Em meados de 2008 a Dell já anunciava planos de terceirização da maior porção de seu trabalho de produção, com o objetivo de reduzir custos industriais e reforçar os elos com revendedores, para assim atingir um maior número de consumidores. E, curiosamente, isso afasta cada vez mais a Dell do seu modelo de vendas diretas que alimentou seu rápido sucesso e crescimento inicial, mas que ultimamente contribuiu para uma desaceleração nesse crescimento e conseqüente avanço da concorrência em termos de participação no mercado.
No ano passado, a Dell já havia anunciado o lançamento do programa de canais PartnerDirect para provedores e integradores de soluções. Adotado nos Estados Unidos desde o fim de 2007, o programa, focado especificamente no B2B, chegava à América Latina em duas etapas. A primeira foi iniciada em junho de 2008, na América Central, Caribe e Venezuela. Alguns meses depois, a Dell inaugurava o novo modelo de vendas no Brasil e no México. Pelo PartnerDirect, os parceiros da Dell poderiam usufruir do conhecimento especializado da companhia e suas competências na rede de suprimentos. Além disso, a iniciativa global teria sido criada para fortalecer as relações com parceiros e, em última análise, com os clientes da Dell. É verdade que os clientes devem se beneficiar da presença local de representantes da fabricante. No entanto, a iniciativa foi a melhor forma encontrada pela Dell para chegar a mercados nos quais até então não possuía forte atuação. Entretanto, serviços como virtualização, migração, consultoria e serviços gerenciados, além do suporte técnico, continuam sendo prestados pela Dell. Aos parceiros cabe a oferta de fornecimento de outros serviços de valor agregado.
De acordo com Marçal Araújo, gerente de canais da Dell Brasil, o programa conta com 64 parceiros que atuam especificamente nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste do Brasil. No Sul e Sudeste, regiões em que a Dell atua fortemente, as vendas serão mantidas no modelo direto.
Contudo, desde abril de 2009, contrariando as expectativas iniciais, a Dell se rendeu e elegeu a empresa Local X como sua distribuidora no Brasil - fato esse que já ocorrera nos Estados Unidos, com parcerias fechadas com a Ingram Micro e a Tech Data. Isso gerou muita surpresa no mercado, pois a Dell, conforme já citado anteriormente, é tradicionalmente reconhecida como uma empresa de vendas exclusivamente diretas, tanto no B2C quanto no B2B. Segundo o gerente Marçal Araújo, o plano de incluir o distribuidor de Santa Catarina (Local X) deriva da vontade de atender ao público de canais que, por razões da empresa, não puderam ser incluídos no PartnerDirect, que hoje reúne 75 parceiros. Ele ressalta que hoje não há como inserir mais empresas no programa, porque não está nos planos da empresa. Não obstante, a Dell deseja oferecer às revendas produtos de preço mais acessível. A escolha da Local X advém da similaridade de estilo com o perfil da Dell, e terá alcance nacional; embora esteja localizada no Sul. Por esse fato, a organização acredita que novas parcerias possam vir ao longo do ano, aos poucos, a exemplo de como foi feito com o programa de canal PartnerDirect. Daí, com o tempo, o novo modelo tende a amadurecer, e será alvo de futuras análises nos processos, visando ratificar esta nova tendência de mercado para a Dell.

Fontes:

http://www.administradores.com.br/noticias/dell_vai_terceirizar_porcao_maior_de_sua_producao/14792/
http://www.convergenciadigital.com.br/cgi/cgilua.exe/sys/start.htm?infoid=15247&sid=5http://www.resellerweb.com.br/noticias/index.asp?cod=56384